افزایش فروش و بهترین روش ها برای تبدیل سرنخ فروش به فرصت فروش در نرم افزار CRM

افزایش فروش در کسب و کار ها امری مهم است و باعث رشد کسب و کار می شود. افزایش فروش و رابطه آن با نرخ تبدیل سرنخ فروش ؟ چگونه سرنخ های فروش مناسب تبدیل به فرصت فروش می شوند؟  آیا شما فرآیندی برای افزایش تبدیل سرنخ های فروش به فرصت فروش دارید؟

تبدیل سرنخ فروش به فرصت فروش در قلب کسب و کار است و باعث گسترش کسب و کار می شود. با پیروی از شیوه های زیر، نرخ تبدیل سرنخ فروش را افزایش دهید و کسب و کار خود را پایدارتر کنید.

یک وب سایت یا وبلاگ داشته باشید
همه ما می دانیم که تبدیل سرنخ فروش به فرصت فروش در مرحله آخر بازاریابی و فروش است، اما برای رسیدن به این مرحله  و خرید محصول یا سرویس اول باید اعتماد ایجاد کنید، که این امر نیازمند دیده شدن در یک فضا و جلب اعتماد و اثبات حمایت از مشتری است.

وبلاگ نویسی یک راه عالی برای ایجاد اعتماد است. به گفته فوربس :

” واقیت این است که شما نمی توانید فقط با معرفی کسب و کار خود تبدیل به یک برند قدرتمند شوید، مشتریان همیشه مشکوک هستند و می خواهند که شما خودتان را اثبات کنید. با تولید محتوای مناسب و قابل اطمینان در وب سایت یا وبلاگ، مطمئن باشید که به سمت تبدیل شدن به یک برند قدرتمند حرکت می کنید “

بعد از اینکه برند کسب و کار شما در ذهن مشتریان ایجاد شد، مشتریان به سمت شما می آید و باعث افزایش نرخ تبدیل سرنخ های فروش به فرصت فروش می شود.

نرم افزار CRM خود را با یک پلتفرم اتوماسیون بازاریابی ادغام کنید
اکثر تیم های فروش امروزه از نرم افزار CRM استفاده می کنند، تا فرصت های فروش را برای انجام قرارداد، پی گیری و دنبال کنند. نرم افزار CRM همه اطلاعات سرنخ فروش­ را ذخیره می کند.

هنگامی که از یک نرم افزار اتوماسیون بازاریابی در کنار نرم افزار CRM استفاده می کنید، می توانید از تمام اطلاعات سرنخ فروش برای به هدف رسیدن فروشتان استفاده کنید و مخاطبان خود را دسته بندی کنید و برای هردسته از مخاطبان خود پیام های مرتبطی ارسال کنید.

برای رسیدن به این اهداف باید اتوماسیون بازاریابی و نرم افزار CRM خود را ادغام کنید و اگر از دو سیستم مجزا استفاده می کنید مطمئن شوید که قابلیت یکپارچه شدن را دارند. اگر از یک نرم افزار CRM همه جانبه مانند نرم افزار CRM استفاده کنید، بخش های اتوماسیون بازاریابی، فروش و خدمات پس از فروش یکپارچه هستند و نیازی به داشتن دو سیستم اتوماسیون بازاریابی و نرم افزار CRM ندارید !

برای افزایش نرخ تبدیل سرنخ فروش از امتیاز دهی به سرنخ فروش استفاده کنید…

امتیاز دادن به سرنخ فروش به شما در پیش بینی احتمال فروش کمک می کند، و نشان می دهد آمادگی هر سرنخ فروش برای تبدیل شدن به یک مشتری چقدر است و برای افزایش احتمال تبدیل شدن سرنخ به مشتری راه حل های مناسب در نظر بگیرید.

امتیاز ها در طول زمان محاسبه می شوند، تا زمانی که امتیاز سرنخ مربوطه به حد نصاب تبدیل سرنخ که تیم بازاریابی و فروش در نظر گرفته است می رسد و بعد از تبدیل ، فرصت فروش ایجاد می شود که تیم فروش  پی گیری های لازم را انجام می دهد. امتیاز بندی کمک می کند که محصولات خود را برای فروش بیشتر اولویت بندی کنید.

محتوای تولید شده را در رسانه های اجتماعی به اشتراک بگذارید…
زمانی که محتوای مناسبی ایجاد کردید، می توانید آن ها را در شبکه های اجتماعی منتشر کنید. محتوای عالی با مردم صحبت می کند و اگر محتوا استثنائی باشد، مشتریان هم آن ها را به اشتراک می گذارند. این امر دسترسی به نام تجاریتان را افزایش می دهد و  باعث می شود آمار بازدید از وب سایت شما افزایش یابد که منجر به تولید سرنخ های فروش و افزایش فروش می شود. سرنخ های فروش ایجاد شده را همیشه با استفاده از ایمیل، پیام کوتاه و یا شبکه های اجتماعی درگیر کنید تا بتوانند به صورت مستقیم کسب و کار شما را ببینند و  در نتجه قابل دسترس  هستید.

شبکه های اجتماعی

تبدیل سرنخ فروش نیاز اساسی کسب و کار شما برای افزایش فروش است. این چیزی است که باعث ایجاد درآمد برای کسب و کار شما می­ شود  و به شما اجازه می دهد کسب و کار خود را گسترش دهید. با این حال، تبدیل سرنخ فروش به خودی خود اتفاق نمی افتد و نیاز به برنامه ریزی دقیق و اجرای تاکتیک­ های مختلف برای افزایش نرخ تبدیل سرنخ فروش دارد. استفاده از ابزار های منحصر به فرد برای کسب و کار شما مهم است. چه چیزی به اندازه کافی به شما برای تولید و دنبال کردن سرنخ های فروش کمک می کند؟ چه اقداماتی توسط یک شرکت انجام می شود و باعث افزایش نرخ تبدیل سرنخ فروش می شود؟ برای اینکه مشتریان را با نام تجاری خود درگیر کنید، به چه ابزاری نیاز دارید؟

با استفاده از نرم افزار اتوماسیون بازاریابی و نرم افزار CRM تلاش های خود را به صورت خودکار و ساده انجام دهید. این به شما امکان می دهد که با سرنخ های فروش به طور هدفمند ارتباط برقرار کنید و به منافع بیشتری دست پیدا کنید. هنگامی که سطح تعامل افزایش می یابد، نرخ تبدیل افزایش می یابد و در نتیجه درآمد افزایش پیدا می کند.

چالش‌های بازاریابی در دنیای امروز

امروزه بسیاری از شرکت‌ها با مشتریان بالقوه خود از طریق اینترنت و شبکه‌های اجتماعی ارتباط برقرار می‌کنند و اطلاع رسانی به مخاطبان بسیار سریع‌تر و ساده‌تر از گذشته شده است. اما از سوی دیگر، حجم داده‌های مشتریان بالقوه و ارتباطات آنها به سرعت به هزاران و حتی میلیون‌ها رکورد اطلاعاتی خواهد رسید که مطمئنا موجب سردرگمی کارشناسان بازاریابی با توجه به حجم و پیچیدگی داده‌های دریافتی خواهد شد. در این شرایط اجرای کمپین‌های بازاریابی، بدون داشتن ابزارهای اتوماسیون مناسب برای برنامه ریزی، اجرا و اندازه‌گیری اثربخشی تقریبا غیر ممکن است.

در دنیای امروزی، شرکت‌ها با چالش‌های بازاریابی متعددی مواجه هستند که در ادامه به معرفی برخی از آنها خواهیم پرداخت.

پیام‌های ناخواسته
اینترنت، ارتباطات را بسیار ساده‌تر نموده است، اما در عین حال موجب شده که بازاریابان اقدامات اشتباه و ناکارآمد بیشتری را داشته باشند. در بسیاری از مواقع کمپین‌ها و تبلیغات بازاریابی نه تنها مفید نیستند بلکه با ارسال پیام‌های متعدد و نامرتبط موجب نارضایتی مشتریان بالقوه می‌گردند.

اتوماسیون
بازاریابی شامل مواردی مانند جذب، ارتقاء و امتیازدهی به مشتریان جدید، بخش‌بندی مشتریان و تجزیه و تحلیل اطلاعات مشتریان جدید و فعلی است که به مفهوم پردازش حجم زیادی از داده‌ها در مدت زمانی محدود است. همچنین معمولا شرکت‌ها بصورت همزمان انواع کمپین‌های مختلف را اجرا می‌نمایند. بنابراین حجم زیاد اطلاعات و ارتباطات در جریان می‌تواند موجب افزایش اشتباهات عملیاتی و کاهش اثربخشی کمپین‌های بازاریابی گردد.

انتخاب بازار هدف
لیست طلایی مشتریان بالقوه دیگر مفید نیست زیرا فروش محصولات به افرادی که فقط نام و تلفن آنها را داریم کار دشواری است. برای افزایش بازدهی یک کمپین بازاریابی، باید از تمام اطلاعاتی که از مشتریان داریم استفاده کنیم. البته این کار بسیار پیچیده‌ای است که بیشتر شرکت‌ها از آن صرفنظر می‌کنند و در نتیجه به اطلاعات اولیه افراد در لیست‌های بازاریابی اکتفا می‌کنند که همین مساله موجب اتلاف هزینه‌های صرف شده در بازاریابی می‌گردد.

اجرای کمپین
کمپین‌های بازاریابی ممکن است خیلی خوب برنامه‌ریزی شده باشند، اما به دلایل مختلف به درستی اجرا نشوند. کمپین‌ها معمولا شامل یک لیست بازاریابی هدف هستند که تیم بازاریابی، اقدامات از پیش تعریف شده‌ای مانند ارسال ایمیل، تماس‌های تلفنی پیگیری و دنبال نمودن وضعیت را برای هر یک از اعضای لیست انجام می‌دهند. سپس پاسخ‌های مشتریان که از کانال‌های مختلف دریافت شده ردیابی و گزارش می‌شوند. در اجرای دستی کمپین‌ها، همیشه احتمال بروز خطا و اشتباهات نیروی انسانی نیز وجود دارد. این مساله موجب می‌شود که اقدامات بازاریابی بیشتر از آنکه فرایند محور باشند، وابسته به مهارت و کارایی نیروی انسانی گردند.

بازگشت سرمایه
مدیران ارشد معمولا می‌خواهند که نتایج هزینه‌های صرف شده در زمینه بازاریابی و تبلیغات را بصورت مستند مشاهده کنند. بنابراین تصمیمات و اقدامات بازاریابی باید موثر و قابل اندازه‌گیری بوده و تمامی هزینه‌ها و نرخ بازگشت سرمایه محاسبه گردد. فرض کنید که شرکت تصمیم می‌گیرد که بصورت همزمان در رسانه‌های چاپی و آنلاین، کمپین‌های تبلیغاتی داشته باشد. بدیهی است که هزینه هر کدام از این رسانه‌ها متفاوت است و در هنگام محاسبه بازگشت سرمایه (ROI) نیز بدون وجود یک سیستم نرم افزاری و یا تحلیلی مناسب، نمی‌توان به راحتی بازدهی و تاثیر هر یک از کانال‌های تبلیغاتی در فروش را محاسبه نمود. حتی ممکن است تشخیص اینکه کدام یک از کمپین‌ها موفق بوده یا ناموفق نیز امکان پذیر نباشد و در نتیجه امکان اصلاح اقدامات برای آینده نیز وجود نداشته باشد.

همکاری و هماهنگی
واحدهای بازاریابی و فروش باید در هماهنگی کامل با هم کار کنند تا بتوانند برای شرکت تولید درآمد کنند. در بسیاری از مواقع تیم بازاریابی سرنخ‌های جدیدی را ایجاد می‌نمایند و آنها را پس از یک ارزیابی اولیه، جهت ادامه کار به تیم فروش واگذار می‌کنند. اما در این فرایند انتقال، معمولا برخی اطلاعات کلیدی مشتری به واحد فروش منتقل نمی‌شود و در نتیجه تیم فروش دیدگاه کاملی نسبت به نیازها و وضعیت سرنخ‌های جدید ندارد.

داده‌های نادرست
داده‌های نادرست موجود در بانک اطلاعاتی، ممکن است موجب اتلاف وقت و منابع مالی شرکت و حتی نارضایتی مشتریان گردد. در واقع هر چقدر کمپین‌های شما هدفمندتر و انتخاب شده‌تر باشد به همان میزان اهمیت درست بودن داده‌های شما نیز افزایش می‌یابد. تیم بازاریابی ممکن است به دلایل مختلف تصحیح اطلاعات و حذف موارد تکراری را انجام ندهد که این مساله قطعا موجب افزایش هزینه‌های بازاریابی و بروز اشتباه در سنجش عملکرد خواهد شد.

در این مقاله سعی نمودیم که برخی از چالش‌های بازاریابی که امروزه شرکت‌ها با آنها مواجه هستند را معرفی نماییم. در مقالات بعدی به نقش نرم افزار CRM در اتوماسیون بازاریابی و تاثیر این نرم افزار در بهبود اجرای فرایندهای بازاریابی خواهیم پرداخت.