افزایش فروش در کسب و کار ها امری مهم است و باعث رشد کسب و کار می شود. افزایش فروش و رابطه آن با نرخ تبدیل سرنخ فروش ؟ چگونه سرنخ های فروش مناسب تبدیل به فرصت فروش می شوند؟ آیا شما فرآیندی برای افزایش تبدیل سرنخ های فروش به فرصت فروش دارید؟
تبدیل سرنخ فروش به فرصت فروش در قلب کسب و کار است و باعث گسترش کسب و کار می شود. با پیروی از شیوه های زیر، نرخ تبدیل سرنخ فروش را افزایش دهید و کسب و کار خود را پایدارتر کنید.
یک وب سایت یا وبلاگ داشته باشید
همه ما می دانیم که تبدیل سرنخ فروش به فرصت فروش در مرحله آخر بازاریابی و فروش است، اما برای رسیدن به این مرحله و خرید محصول یا سرویس اول باید اعتماد ایجاد کنید، که این امر نیازمند دیده شدن در یک فضا و جلب اعتماد و اثبات حمایت از مشتری است.
وبلاگ نویسی یک راه عالی برای ایجاد اعتماد است. به گفته فوربس :
” واقیت این است که شما نمی توانید فقط با معرفی کسب و کار خود تبدیل به یک برند قدرتمند شوید، مشتریان همیشه مشکوک هستند و می خواهند که شما خودتان را اثبات کنید. با تولید محتوای مناسب و قابل اطمینان در وب سایت یا وبلاگ، مطمئن باشید که به سمت تبدیل شدن به یک برند قدرتمند حرکت می کنید “
بعد از اینکه برند کسب و کار شما در ذهن مشتریان ایجاد شد، مشتریان به سمت شما می آید و باعث افزایش نرخ تبدیل سرنخ های فروش به فرصت فروش می شود.
نرم افزار CRM خود را با یک پلتفرم اتوماسیون بازاریابی ادغام کنید
اکثر تیم های فروش امروزه از نرم افزار CRM استفاده می کنند، تا فرصت های فروش را برای انجام قرارداد، پی گیری و دنبال کنند. نرم افزار CRM همه اطلاعات سرنخ فروش را ذخیره می کند.
هنگامی که از یک نرم افزار اتوماسیون بازاریابی در کنار نرم افزار CRM استفاده می کنید، می توانید از تمام اطلاعات سرنخ فروش برای به هدف رسیدن فروشتان استفاده کنید و مخاطبان خود را دسته بندی کنید و برای هردسته از مخاطبان خود پیام های مرتبطی ارسال کنید.
برای رسیدن به این اهداف باید اتوماسیون بازاریابی و نرم افزار CRM خود را ادغام کنید و اگر از دو سیستم مجزا استفاده می کنید مطمئن شوید که قابلیت یکپارچه شدن را دارند. اگر از یک نرم افزار CRM همه جانبه مانند نرم افزار CRM استفاده کنید، بخش های اتوماسیون بازاریابی، فروش و خدمات پس از فروش یکپارچه هستند و نیازی به داشتن دو سیستم اتوماسیون بازاریابی و نرم افزار CRM ندارید !
برای افزایش نرخ تبدیل سرنخ فروش از امتیاز دهی به سرنخ فروش استفاده کنید…
امتیاز دادن به سرنخ فروش به شما در پیش بینی احتمال فروش کمک می کند، و نشان می دهد آمادگی هر سرنخ فروش برای تبدیل شدن به یک مشتری چقدر است و برای افزایش احتمال تبدیل شدن سرنخ به مشتری راه حل های مناسب در نظر بگیرید.
امتیاز ها در طول زمان محاسبه می شوند، تا زمانی که امتیاز سرنخ مربوطه به حد نصاب تبدیل سرنخ که تیم بازاریابی و فروش در نظر گرفته است می رسد و بعد از تبدیل ، فرصت فروش ایجاد می شود که تیم فروش پی گیری های لازم را انجام می دهد. امتیاز بندی کمک می کند که محصولات خود را برای فروش بیشتر اولویت بندی کنید.
محتوای تولید شده را در رسانه های اجتماعی به اشتراک بگذارید…
زمانی که محتوای مناسبی ایجاد کردید، می توانید آن ها را در شبکه های اجتماعی منتشر کنید. محتوای عالی با مردم صحبت می کند و اگر محتوا استثنائی باشد، مشتریان هم آن ها را به اشتراک می گذارند. این امر دسترسی به نام تجاریتان را افزایش می دهد و باعث می شود آمار بازدید از وب سایت شما افزایش یابد که منجر به تولید سرنخ های فروش و افزایش فروش می شود. سرنخ های فروش ایجاد شده را همیشه با استفاده از ایمیل، پیام کوتاه و یا شبکه های اجتماعی درگیر کنید تا بتوانند به صورت مستقیم کسب و کار شما را ببینند و در نتجه قابل دسترس هستید.
شبکه های اجتماعی
تبدیل سرنخ فروش نیاز اساسی کسب و کار شما برای افزایش فروش است. این چیزی است که باعث ایجاد درآمد برای کسب و کار شما می شود و به شما اجازه می دهد کسب و کار خود را گسترش دهید. با این حال، تبدیل سرنخ فروش به خودی خود اتفاق نمی افتد و نیاز به برنامه ریزی دقیق و اجرای تاکتیک های مختلف برای افزایش نرخ تبدیل سرنخ فروش دارد. استفاده از ابزار های منحصر به فرد برای کسب و کار شما مهم است. چه چیزی به اندازه کافی به شما برای تولید و دنبال کردن سرنخ های فروش کمک می کند؟ چه اقداماتی توسط یک شرکت انجام می شود و باعث افزایش نرخ تبدیل سرنخ فروش می شود؟ برای اینکه مشتریان را با نام تجاری خود درگیر کنید، به چه ابزاری نیاز دارید؟با استفاده از نرم افزار اتوماسیون بازاریابی و نرم افزار CRM تلاش های خود را به صورت خودکار و ساده انجام دهید. این به شما امکان می دهد که با سرنخ های فروش به طور هدفمند ارتباط برقرار کنید و به منافع بیشتری دست پیدا کنید. هنگامی که سطح تعامل افزایش می یابد، نرخ تبدیل افزایش می یابد و در نتیجه درآمد افزایش پیدا می کند.
امروزه بسیاری از شرکتها با مشتریان بالقوه خود از طریق اینترنت و شبکههای اجتماعی ارتباط برقرار میکنند و اطلاع رسانی به مخاطبان بسیار سریعتر و سادهتر از گذشته شده است. اما از سوی دیگر، حجم دادههای مشتریان بالقوه و ارتباطات آنها به سرعت به هزاران و حتی میلیونها رکورد اطلاعاتی خواهد رسید که مطمئنا موجب سردرگمی کارشناسان بازاریابی با توجه به حجم و پیچیدگی دادههای دریافتی خواهد شد. در این شرایط اجرای کمپینهای بازاریابی، بدون داشتن ابزارهای اتوماسیون مناسب برای برنامه ریزی، اجرا و اندازهگیری اثربخشی تقریبا غیر ممکن است.
در دنیای امروزی، شرکتها با چالشهای بازاریابی متعددی مواجه هستند که در ادامه به معرفی برخی از آنها خواهیم پرداخت.
پیامهای ناخواسته
اینترنت، ارتباطات را بسیار سادهتر نموده است، اما در عین حال موجب شده که بازاریابان اقدامات اشتباه و ناکارآمد بیشتری را داشته باشند. در بسیاری از مواقع کمپینها و تبلیغات بازاریابی نه تنها مفید نیستند بلکه با ارسال پیامهای متعدد و نامرتبط موجب نارضایتی مشتریان بالقوه میگردند.
اتوماسیون
بازاریابی شامل مواردی مانند جذب، ارتقاء و امتیازدهی به مشتریان جدید، بخشبندی مشتریان و تجزیه و تحلیل اطلاعات مشتریان جدید و فعلی است که به مفهوم پردازش حجم زیادی از دادهها در مدت زمانی محدود است. همچنین معمولا شرکتها بصورت همزمان انواع کمپینهای مختلف را اجرا مینمایند. بنابراین حجم زیاد اطلاعات و ارتباطات در جریان میتواند موجب افزایش اشتباهات عملیاتی و کاهش اثربخشی کمپینهای بازاریابی گردد.
انتخاب بازار هدف
لیست طلایی مشتریان بالقوه دیگر مفید نیست زیرا فروش محصولات به افرادی که فقط نام و تلفن آنها را داریم کار دشواری است. برای افزایش بازدهی یک کمپین بازاریابی، باید از تمام اطلاعاتی که از مشتریان داریم استفاده کنیم. البته این کار بسیار پیچیدهای است که بیشتر شرکتها از آن صرفنظر میکنند و در نتیجه به اطلاعات اولیه افراد در لیستهای بازاریابی اکتفا میکنند که همین مساله موجب اتلاف هزینههای صرف شده در بازاریابی میگردد.
اجرای کمپین
کمپینهای بازاریابی ممکن است خیلی خوب برنامهریزی شده باشند، اما به دلایل مختلف به درستی اجرا نشوند. کمپینها معمولا شامل یک لیست بازاریابی هدف هستند که تیم بازاریابی، اقدامات از پیش تعریف شدهای مانند ارسال ایمیل، تماسهای تلفنی پیگیری و دنبال نمودن وضعیت را برای هر یک از اعضای لیست انجام میدهند. سپس پاسخهای مشتریان که از کانالهای مختلف دریافت شده ردیابی و گزارش میشوند. در اجرای دستی کمپینها، همیشه احتمال بروز خطا و اشتباهات نیروی انسانی نیز وجود دارد. این مساله موجب میشود که اقدامات بازاریابی بیشتر از آنکه فرایند محور باشند، وابسته به مهارت و کارایی نیروی انسانی گردند.
بازگشت سرمایه
مدیران ارشد معمولا میخواهند که نتایج هزینههای صرف شده در زمینه بازاریابی و تبلیغات را بصورت مستند مشاهده کنند. بنابراین تصمیمات و اقدامات بازاریابی باید موثر و قابل اندازهگیری بوده و تمامی هزینهها و نرخ بازگشت سرمایه محاسبه گردد. فرض کنید که شرکت تصمیم میگیرد که بصورت همزمان در رسانههای چاپی و آنلاین، کمپینهای تبلیغاتی داشته باشد. بدیهی است که هزینه هر کدام از این رسانهها متفاوت است و در هنگام محاسبه بازگشت سرمایه (ROI) نیز بدون وجود یک سیستم نرم افزاری و یا تحلیلی مناسب، نمیتوان به راحتی بازدهی و تاثیر هر یک از کانالهای تبلیغاتی در فروش را محاسبه نمود. حتی ممکن است تشخیص اینکه کدام یک از کمپینها موفق بوده یا ناموفق نیز امکان پذیر نباشد و در نتیجه امکان اصلاح اقدامات برای آینده نیز وجود نداشته باشد.
همکاری و هماهنگی
واحدهای بازاریابی و فروش باید در هماهنگی کامل با هم کار کنند تا بتوانند برای شرکت تولید درآمد کنند. در بسیاری از مواقع تیم بازاریابی سرنخهای جدیدی را ایجاد مینمایند و آنها را پس از یک ارزیابی اولیه، جهت ادامه کار به تیم فروش واگذار میکنند. اما در این فرایند انتقال، معمولا برخی اطلاعات کلیدی مشتری به واحد فروش منتقل نمیشود و در نتیجه تیم فروش دیدگاه کاملی نسبت به نیازها و وضعیت سرنخهای جدید ندارد.
دادههای نادرست
دادههای نادرست موجود در بانک اطلاعاتی، ممکن است موجب اتلاف وقت و منابع مالی شرکت و حتی نارضایتی مشتریان گردد. در واقع هر چقدر کمپینهای شما هدفمندتر و انتخاب شدهتر باشد به همان میزان اهمیت درست بودن دادههای شما نیز افزایش مییابد. تیم بازاریابی ممکن است به دلایل مختلف تصحیح اطلاعات و حذف موارد تکراری را انجام ندهد که این مساله قطعا موجب افزایش هزینههای بازاریابی و بروز اشتباه در سنجش عملکرد خواهد شد.
در این مقاله سعی نمودیم که برخی از چالشهای بازاریابی که امروزه شرکتها با آنها مواجه هستند را معرفی نماییم. در مقالات بعدی به نقش نرم افزار CRM در اتوماسیون بازاریابی و تاثیر این نرم افزار در بهبود اجرای فرایندهای بازاریابی خواهیم پرداخت.
یکی از مهمترین مزایای استفاده از CRM در سازمان، مدیریت ارتباطات درون سازمانی است. بدون شک افزایش کیفیت ارتباطات میان مدیران و کارشناسان به بهینه شدن ارتباطات با مشتریان کمک خواهد کرد.
پیگیری مؤثر
می توان با استفاده از امکانات کارتابل فروش نرم افزار CRM و یادآوری های به موقع ، از تأخیر در ارتباط با مشتری جلوگیری کرد. در صورت وجود وظیفه در کارتابل روزانه، هر کاربر به محض ورود نرم افزار، آلارمی را مشاهده خواهد کرد که با کلیک روی آن به لیست کلیه وظایف همان روز دسترسی خواهد داشت. این کارها اولویت بندی شده اند و با کلیک روی هر وظیفه ، امکان بررسی دقیق تر موضوع کار و ارتباطات قبلی با مشتری وجود دارد. با پیگیری به موقع و مؤثر کارشناس در این زمان و بعد از ثبت ارتباط صورت گرفته و الصاق مستندات مربوطه، کار مورد نظر جهت پیگیری بعدی به تاریخ دیگری موکول خواهد شد. به این ترتیب پیگیری هیچ یک از مشتریان فراموش نخواهد شد و همگی در تاریخ و ساعت مقرر صورت خواهند گرفت که این امر موجب جلب اعتماد مشتری شده و شاخص مشتری مداری را در سازمان ارتقاء می دهد.
مدیریت کارشناسان
مدیر سازمان قابلیت دسترسی به کارتابل کلیه کاربران برای بررسی دقیق تر کارهای ارجاع شده را دارد. این امکان موجب می شود مدیریت بتواند مجموعه کاملی از فرآیندهای کاری در سازمان را به بهترین نحو سازماندهی کند. هنچنین با گزارش گیری از کارهای انجام شده و عقب افتاده روند کاری کارشناسان قابل مدیریت خواهد بود.
آلارم های برنامه ریزی شده و هدفمند
آلارم های مشخص در تاریخ های مؤثر ، در بهبود ارتباط با مشتریان تأثیر گذار می باشد. تاریخ های تولد، ازدواج، تولد فرزند، تأسیس شرکت، پایان قرارداد، زمان تحویل اجناس به مشتری، پایان گارانتی، سررسید اقساط، سررسید چک ها، ... می توانند توسط نرم افزار از چند روز قبل آلارم دهی شوند تا بهترین اقدام در خصوص این یادآوری ها صورت گیرد.
ارجاع و گردش کار
وظایف مختلفی که در سازمان تعریف می شوند می توانند به یک یا چند نفر ارجاع داده شوند. در این صورت ارجاع کارها از حالت لفظی خارج شده و سیستماتیک خواهد بود و هیچ یک از کاربران دلیلی بر عدم پیگیری مورد کاری نخواهند داشت. در صورت ارجاع کار از طرف شخصی به شخصی دیگر، کارشناس مربوطه قابلیت حذف کار را ندارد و با انجام به موقع کار، نتیجه و درصد تکمیل کار را تعیین کرده و آن را برای شخص دیگر و یا جهت پیگیری در تاریخی دیگر ارجاع می دهد. با تکمیل شدن پروسه انجام کار، درصد تکمیل به 100 رسیده و کار از کارتابل کلیه کاربران خارج شده و به قسمت تکمیل شده ها می رود.
بعد از این که جواب کنکور مشخص شد، بار و بنهام را جمع کردم. دانشگاهم با خانه چند صد کیلومتر فاصله داشت. برای اولین بار، حساب بانکی باز کردم. بهتر از این بود که مقدار زیادی پول نقد را (که هزینههای یک ترمم بود) با خود حمل کنم.
در شهر محل زندگیام فقط دو شعبهی بانک وجود داشت. زمانی که به شعبهی بزرگتر مراجعه کردم، بیش از دویست نفر در صف ایستاده بودند (در آن زمان دستگاه نوبتدهی وجود نداشت!). حدود دو ساعت سر پا ایستادم و بعد از کش و قوس فراوان، به متصدی باجه رسیدم. سلامم را جواب نداد. با ترشرویی فرمها را تحویلم داد و گفت باید مدیر شعبه دستور بدهد تا برایم حساب باز کنند. مشکلی هم وجود نداشت؛ موضوع فقط کاغذبازیهای دولتی بود. مدیر شعبه هم اتاقی مجزا داشت که با پارتیشن جدا شده بود. مدیر، بسیار ترشروتر از کارمند بانک بود و حتی به چشمهایم نگاه نمیکرد. آخرین حرفش هم این بود که کارت عابربانکم پانزده روز دیگر صادر میشود.
من مشتری بانک بودم؛ ولی بانک نیازی به من نداشت. با آن همه قبض آب و برق، حقوق کارمندان دولت و اعتبارات عجیب و غریب، طبیعی بود که چند ده هزار تومان پول من برای بانک بار اضافی باشد. بنابراین نیازی هم نداشت تا من را راضی کند. در حقیقت، این من بودم که باید بانک را راضی میکردم تا برایم حساب باز کند.
اگر الان به بانکی سر بزنم و بخواهم حساب باز کنم، بیش از هرچیز به برخوردشان توجه میکنم. میدانم که این کار اشتباه است؛ جایی که میخواهم پولم را در آن قرار دهم باید امن و مطمئن باشد. باید صورتهای مالی بانک را نگاه کنم و ببینم چقدر در کارش موفق بوده است. ولی من هم مثل بسیاری از مردم، به ارتباطی نگاه میکنم که بانک با من برقرار میکند و بر این اساس، تصمیم میگیرم که حسابم فعال باشد یا نه. کافی است یکی از کارمندها برخورد بدی داشته باشد تا حسابم در بانک را غیر فعال کنم.
در این باره (ارتباط بانک با مشتریهایش) حرف زیاد است. ولی هر زمان که این حرفها پیش میاید، سه چالش عمده مطرح میشود:
در بانکداری، رفتار مشتریها ثابت نیست. ممکن است حساب داشته باشم، ولی مشتریشان نباشم. ممکن است از خدماتشان هم استفاده نکم، ولی پولم را به آنها بسپارم. زمانی که بانکی بخواهد «پروفایل مشتری» (Costumer profile) را درست کند، نمیتواند به سادگی شمایی کلی را تصور کند. چون مثل دیگر کسب و کارها نیست که در ازای خدمات یا محصول، پولی دریافت کند.
چیزهایی که میدانند، به هم مرتبط نیستند. بانکها در دپارتمان بازاریابی اطلاعات زیادی دارند، در بخش فروش چیزهای زیادی از مشتریان و رفتارهایشان میدانند و کارمندهای متصدی باجهشان که با مشتریّها ارتباط دارند هم بازخوردهای زیادی از آنها میگیرند. ولی این اطلاعات، در سه بخش مجزا هستند و نمیتوان با یک نگاه، تحلیلشان کرد.
نمیتوان نتیجهی کارها را به سرعت مشاهده کرد. البته این مورد با بسیاری از کسب و کارهای دیگر مشترک است. همانطور که در پستمان راجع به اندیکاتورها گفتیم، تراز مالی خوب یا بد مهم نیست؛ مهم این است که چه عاملی باعث خوب یا بد شدنش میشود.
اگر بخواهیم درباره مزایای نرمافزار سی آر ام حرف بزنیم باید تاثیراتی را که روی کل سازمان میگذارد بررسی کنیم. تا به الان در پستهای مختلفی به این موضوع پرداختهام که با نرمافزار CRM تیم فروش، تیم خدمات پشتیبانی و تیم مارکتینگ تغییر و تحولات چشمگیری خواهند داشت. به همین دلیل در این پست دیگر از تاثییرات مثبت نرمافزار CRM نمینویسم. امروز آمارهایی از شرکت vStacks Infotech دیدم که قابل توجه بود. این شرکت برای بررسی تاثیرات مدیریت ارتباط با مشتری نرم افزار اطلاعات را به صورت اعداد جمعآوری و سپس پردازش کرده است. در نتیجه تحقیق این شرکت 9 آمار درباره نرمافزار CRM به دست آمده که در اینجا آنها را میبینم.
مهم ترین گام در تهیه آگهی تبلیغاتی انتخاب تکنیهای اجرایی تبلیغ است؛ در این مرحله تهیه کننده آگهی تبلیغاتی باید توجه خود را معطوف به چگونگی اجرای تبلیغ کند؛ بعبارت دیگر وی باید بررسی کند که چگونه جاذبه ای را که برای تبلیغ در نظر گرفته شده است به تصویر بکشد و از چه تکنیکی برای به تصویر کشیدن آن استفاده کند. پیام تبلیغاتی یا جاذبه تبلیغاتی به اشکال متعددی می تواند ارایه شود که برخی از مهمترین این تکنیکها در زیر آورده شده است: