برای اینکه نیاز مشتریتان را بهتر بشناسید اول از خودتان بپرسید:
وقتی یک مشتری خودروی ولوو می خرد در حقیقت امنیت را میخرد. با خرید محصولی از برند ورساچه، افسونگری و اعیانی بودن را می خرد. از خودتان بپرسید نیاز احساسی مشتری من چیست؟ همین احساس را در متن تبلیغتان استفاده کنید.
شما به عنوان مشتری، برای خرید محصول مورد نیازتان، چه فاکتورهایی را مد نظر قرار میدهید؟ درباره مارکاش صحبت نمیکنم، موضوع خودِ جنس است. اجازه بدهید مثالی بزنم؛ آسیاب قهوهایی میزانِ آسیابش قابل تنظیم است. اگر قهوهخور باشید میدانید که پودر قهوهی اسپرسو، کمتر از پودر قهوهترک آسیاب میشود. صبح میخواهید اسپرسو بخورید و بعد از ظهر، قهوهترک. پس به آسیابی که گفتیم نیاز دارید؛ حتی اگر تولید نشده باشد. بازاریابهای آن کارخانه به این توجه داشتهاند که قهوهخورهای حرفهای، دانه قهوه را قبل از دم کردن خرد میکنند. اینکه در این حد به نیاز مشتری توجه کردهاند نشان میدهد قبل از تولید محصول درباره نیاز مشتری تحقیق کردهاند.
تا اینجا نیاز مشتری برآورده شده است. اما همانطور که گفتم مشتری خواستههایی هم دارد. بیایید خواستههایش را هم ببینیم.
گفتیم که کلمهی بازاریابی، از در و دیوار میریزد. این کلمه، عمدتا در معانی غلطی استفاده میشود. برای مثال در زادگاه من، بازاریاب به معنای فروشندهی حضوری است. چند نمونه جنس را با خود برمیدارد، در کوچه و خیابان راه میافتد و به هرکس که بتواند، میفروشد. پورسانتش هم محفوظ است؛ به ازای فروش، درصدی پورسانت برایش در نظر گرفته میشود. عدهای دیگر به تلفن همراه یا منزل مردم زنگ میزنند و درباره محصولشان حرف میزنند. متاسفانه این روند هنوز هم ادامه دارد؛ بسیاری از افراد بازاریابی را فروش کالا میدانند.
وقتی بدانید مشتریانتان چه کسانیاند، بهتر میتوانید از زمانتان استفاده کنید و انرژی و منابعتان را دقیقا برای همان افراد مصرف میکنید؛ حتی محتوای تبلیغاتتان را بر اساس مشتری مینویسید. شناخت مشتری به خصوص برای کسب و کارهای یک نفره واجب است، چون زمان و منابع کمتری دارد و در این حالت بهتر میتواند آنها را مدیریت کند، و هر چه بهتر و سریعتر مشتری را بشناسد رابطه بهتری با او برقرار میکند. مسئله مهم دیگر در شناخت مشتری جامعه آماری مشتریان است. اگر مشتریان شما زنهای 20 تا 30 ساله هستند نمیتوانید از تبلیغی با عکس مردی مسن استفاده کنید. تصویری که نمایانگر آرزوهای مشتری شماست باید استفاده شود.
شما برای راهاندازی کسب و کارتان اطلاعات زیادی جمعآوری کردهاید. احتمالا اگر کسی درباره کسب و کارتان سوالی بپرسد، به راحتی بتوانید ریز به ریز مشکلش را برایش توضیح دهید. اما این علم به دانشِ تخصصیتان نمایانگر علم به خواستههای مشتریتان نیست. فراموش نکنید هیچ دو مشتری مثل هم تصمیم نمیگیرند. مشتریها در گذر زمان با تحقیقهای شما شناخته میشود. چیزی که شما را به خرید کالایی وادار میکند ممکن است دوستتان را ترغیب نکند.